【学者讲坛】邹建华教授：大中型国际商务谈判组员的配备和分工

谈判小组的成员在进行谈判的过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合，既要根据谈判的内容和个人的专长进行适当的分工，明确各人的职责，又要在谈判中按照既定的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。

-------邹建华教授

10月15日上午，中山大学岭南学院的邹建华教授应邀做客经济与贸易系建系十周年庆系列讲座经贸论坛之经济学专场，开展“大中型国际商务谈判组员的配备和分工”学术讲座。

邹教授结合自身的实践经验和研究成果，理论联系实际，从国际商务谈判的由来、概念展开介绍，以不同国家参与国际商务谈判的特点为例，对大中型国际商务谈判组员的构成、谈判组员的素质以及谈判组员的配备和分工三个方面进行了详细而独到阐述。

在讲座开始时，邹教授向在座的听讲者提出了一个问题：商务谈判的目的是什么？大家的回答五花八门，教授指出这些在意料之中的答案源自于大家对商务谈判理解和了解的深度不够。之后他通过自己在日本的经历，讲述了商务谈判的起源，以及商务谈判的含义、目的。接着邹教授引入本次讲座的主题，如何组建一个合理并高效的谈判团队。

邹教授指出，国际商务谈判小组成员的数量和结构没有统一的标准，要根据谈判对手的情况做具体的部署，同时，不管配备人员数量的多少，在一次大中型的国际商务谈判中，必须配备一名负责人、律师、经济师、工程师和译员。另外，邹教授提出了谈判成员应具备良好的政治素质和业务素质，有超强的商业判断力以及多才多艺的个人魅力。最后，邹教授就如何实现合理高效谈判组员配备及组员之间分工进行了重点分析，他强调在谈判进程中要不断的调整、更换各组员角色，把自身优势发挥到最大水平，同时也可以避免暴露我方谈判人员各自的缺点，让对方有机可乘，最大程度的保证谈判的成功。

邹建华教授风趣幽默的讲解，让同学们在愉悦的氛围中汲取着营养，不仅增加了见闻，也提高了对国际商务谈判知识的更深入学习和了解，为以后国际商务谈判的学习打下了良好的基础。